在綠百草成立的前幾年，基本上是賣方市場(chǎng)，只要有貨就能賣。

都是客戶求著買的，壓根不需要怎么宣傳就能有訂單，對(duì)銷售的要求也比較低。

后面公司逐漸做大，市場(chǎng)也發(fā)生了一些變化，也代理了一些品牌并有任務(wù)壓力。

需要銷售有推廣能力的同時(shí)，也思考從市場(chǎng)部方面獲取更多的銷售機(jī)會(huì)。

看到別的行業(yè)不管大大小小做起推廣來(lái)也是砸錢厲害，本行業(yè)的大廠家做起活動(dòng)也是夠豪，據(jù)了解，一般廠家在儀器信息網(wǎng)等平臺(tái)一年就砸?guī)资f(wàn)了。

我們作為小經(jīng)銷商，能這樣玩么？

感覺(jué)很容易一不小心就all in了。。。

儀器小公司如何選擇合適的市場(chǎng)活動(dòng)推廣？

這是沒(méi)有具體答案的，我們分享一下我們公司的一些案例，希望大家也能提出自己公司的案例一起討論~

市場(chǎng)活動(dòng)可以分為線上跟線下活動(dòng)。

一般而言，由于線上活動(dòng)沒(méi)有場(chǎng)地等費(fèi)用，可能預(yù)算比線下活動(dòng)低一些。

按活動(dòng)形式可以分為以下幾類：

1，作為參展商參加行業(yè)的展會(huì)

以前的行業(yè)展會(huì)場(chǎng)數(shù)不多，但還是挺有干貨的。

現(xiàn)在感覺(jué)每個(gè)月每個(gè)省都有那么幾場(chǎng)，加上現(xiàn)在線上資訊方便多了，很多展會(huì)宣傳時(shí)紅紅火火，實(shí)際上現(xiàn)場(chǎng)觀眾寥寥 無(wú)幾。

這種展位價(jià)格可不便宜，隨便就大幾萬(wàn)，*后現(xiàn)場(chǎng)如果只跟那么幾個(gè)客戶聊聊，收集到個(gè)位數(shù)的客戶信息。

投入產(chǎn)出比就極低了！

我們一般會(huì)根據(jù)區(qū)域參加當(dāng)?shù)乇容^知名的展會(huì)，參加之前也會(huì)先問(wèn)問(wèn)當(dāng)?shù)氐目蛻魧?duì)這個(gè)展會(huì)的認(rèn)可程度。

一般主辦方會(huì)出各種贊助方式，價(jià)格都不便宜，這個(gè)根據(jù)自己公司情況選擇，我們這邊是覺(jué)得效果一般。

我們一般會(huì)把預(yù)算放在費(fèi)盡腦汁想一些自行吸引客戶的方式增加人流。

例如比較出名的2個(gè)行業(yè)大展，上海慕尼黑生化展和北京分析測(cè)試展，我們每年都會(huì)參加。

明顯感覺(jué)到這兩個(gè)展會(huì)的人流量是非常高的，每次我們都能收集幾百個(gè)客戶聯(lián)系方式。

這種展會(huì)對(duì)于提高公司形象、尋找合作品牌商也是很有幫助的。

2，贊助行業(yè)高峰論壇/研討會(huì)

各地區(qū)行業(yè)協(xié)會(huì)、高校、以及蒲公英儀器信息網(wǎng)等行業(yè)媒體都會(huì)定期舉辦一些高峰論壇或者探討會(huì)。

除了參展、冠名贊助、袋子等廣告贊助，甚至還能贊助作為講師。

一般這種費(fèi)用也不低，參展費(fèi)用或者廣告贊助一般是一萬(wàn)起，講師一般*貴要幾萬(wàn)起。

常見(jiàn)的是參展，費(fèi)用幾萬(wàn)，一般主辦方會(huì)把展位放置在茶歇附近，客戶在課程中途休息的茶歇時(shí)間，可以看看展位。

這種大部分參會(huì)是要求客戶付費(fèi)的，所以內(nèi)容也比較有干貨，當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的工程師很多都愿意參加，了解一下*新資訊，參會(huì)人數(shù)是挺有保障的。

但是往往大部分客戶是為了聽(tīng)課去的，很多不會(huì)去看展位，而且只有茶歇的一點(diǎn)時(shí)間能跟客戶互動(dòng)、聊天收集信息的機(jī)會(huì)也不多。

不能指望像普通展會(huì)一樣收集到大量的客戶信息。

這種如果是有合適的研討會(huì)，特別是已有客戶會(huì)去的，可以作為露露臉，在行業(yè)提高活躍程度，約老客戶現(xiàn)場(chǎng)碰面聊項(xiàng)目等。

也可以作為針對(duì)新產(chǎn)品推廣的一個(gè)渠道。對(duì)于開(kāi)發(fā)新客戶可能效果一般。

我們的儀器公司，廣州儀人，每年也會(huì)參加幾個(gè)日化和化工等行業(yè)的研討會(huì)，主要也是為了提高行業(yè)活躍度，保持跟老客戶的維系為主。

同時(shí)也是為了宣傳我們的自主儀器產(chǎn)品：Skin-FX皮膚測(cè)試儀以及三輥研磨機(jī)，對(duì)于當(dāng)?shù)赝茝V的效果還是不錯(cuò)的。

3，自己舉辦行業(yè)研討會(huì)/經(jīng)銷商會(huì)

這個(gè)方式能比較好的把自己的一些客戶聚集在一起，對(duì)維護(hù)客戶關(guān)系、了解客戶遇到的難點(diǎn)痛點(diǎn)、提前知悉客戶的新項(xiàng)目，都是有非常不錯(cuò)的作用的。

但是這種對(duì)于主辦方要求比較高，需要在某個(gè)行業(yè)具有一定客戶量，或者是某個(gè)知名品牌區(qū)域獨(dú)代，才能辦起來(lái)。

在會(huì)議內(nèi)容設(shè)計(jì)、邀請(qǐng)客戶參加、尋求贊助商，都是非?？简?yàn)的。

既要保證內(nèi)容有干貨吸引客戶，又要能體現(xiàn)對(duì)公司的宣傳，還有整1天會(huì)議需要一些互動(dòng)游戲提高趣味和滿意度，以及如何有效收集客戶意向。

我們辦過(guò)的研討會(huì)有色譜交流會(huì)，以及廣州儀人的日化交流會(huì)。

我們每年一屆的日化交流會(huì)已經(jīng)辦到第九屆了。每年都邀請(qǐng)200名廣州及周邊城市的日化企業(yè)客戶蒞臨討論。

4，線上互動(dòng)活動(dòng)

線上互動(dòng)活動(dòng)的好處是不需要場(chǎng)地費(fèi)用，能設(shè)計(jì)更靈活，能多場(chǎng)多次舉辦，作為與客戶互動(dòng)、調(diào)高公司活躍度、或者發(fā)布一些促銷活動(dòng)，都是可以及時(shí)實(shí)現(xiàn)。

一般我們的線上活動(dòng)分為互動(dòng)類和促銷類。

互動(dòng)類型的線上活動(dòng)，主要是針對(duì)終端用戶。

我們弄過(guò)【*美實(shí)驗(yàn)室小師妹評(píng)選活動(dòng)】、【色譜柱“拍15”活動(dòng)】、【尋找*好的色譜柱收納方式活動(dòng)】等等，發(fā)現(xiàn)平時(shí)以為比較宅的實(shí)驗(yàn)人員也挺有趣的哦，大家都很踴躍參加。

這些活動(dòng)的參與人數(shù)都有一百以上，甚至有的活動(dòng)幾百個(gè)客戶參加的。

這些活動(dòng)成本相對(duì)線下活動(dòng)是比較低的，如果活動(dòng)成功帶來(lái)的收益是不錯(cuò)的，但是需要市場(chǎng)和銷售人員一起絞盡腦汁構(gòu)思，各種頭腦風(fēng)暴。

促銷類的線上活動(dòng)主要是定期的大促宣傳，這種對(duì)于經(jīng)銷商客戶的作用會(huì)大一些。

促進(jìn)完成年度任務(wù)的同時(shí)，也是對(duì)于公司代理品牌及做的產(chǎn)品的一波宣傳。

5，重點(diǎn)大客戶企業(yè)行活動(dòng)

我們每年還會(huì)針對(duì)品牌要求及客戶情況，對(duì)部分重點(diǎn)大客戶進(jìn)行企業(yè)行活動(dòng)。

到客戶單位對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)及答疑，能加深客戶對(duì)公司的印象和好感，提高公司專業(yè)度的形象，也能跟單位多名人員接觸，了解客戶實(shí)際上遇到的難點(diǎn)痛點(diǎn)，及時(shí)解答或者提供幫助。