開(kāi)論前言

近幾年，在儀器行業(yè)，不管是賣儀器，耗材，試劑，還是維修服務(wù)等，幾乎所有同行都在吐槽行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)越來(lái)越低。

我自己也意識(shí)到了問(wèn)題的嚴(yán)重性，曾經(jīng)不斷追求業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大，代理更多的產(chǎn)品，覆蓋更大的區(qū)域和客戶。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)雖然持續(xù)增長(zhǎng)，利潤(rùn)卻出現(xiàn)下滑了，會(huì)出現(xiàn)干得活越來(lái)越多，各個(gè)團(tuán)隊(duì)頻繁加班，大家很辛苦，然而賺的錢(qián)卻越來(lái)越少。

照著這樣去發(fā)展，儀器行業(yè)還有希望嗎？

盲目擴(kuò)大規(guī)模是不可取也無(wú)法持續(xù)的，追求銷售人均利潤(rùn)的增長(zhǎng)才是有意義的！

到底怎么提高利潤(rùn)呢？一二十年前的行業(yè)利潤(rùn)是什么樣的呢？

第 一階段在二十年前，我剛?cè)胄袝r(shí)，很多色譜耗材廠家都沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)，大多采用全 國(guó)總代或者一 級(jí)代理的模式，那時(shí)儀器廠家也大概如此！

當(dāng)時(shí)中國(guó)的色譜耗材市場(chǎng)規(guī)模很小，一個(gè)前輩告訴我，整個(gè)內(nèi)地的市場(chǎng)比臺(tái)灣大不了多少，整個(gè)大中華區(qū)比韓國(guó)市場(chǎng)略大。這時(shí)耗材同行不多，競(jìng)爭(zhēng)也很小，信息閉塞，應(yīng)該算賣方市場(chǎng)，客戶能買到貨就不錯(cuò)了，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格和品質(zhì)并不太挑剔，所以那時(shí)的代理商和國(guó)內(nèi)廠家都活的挺滋潤(rùn)的。

比如安譜，菲羅門(mén)，德祥這些代理商，又或者依利特，迪馬，蘭化所這些廠家。不需要具備太強(qiáng)的營(yíng)銷能力，也不需要太強(qiáng)的產(chǎn)品性能，時(shí)勢(shì)造英雄，因?yàn)槟菚r(shí)缺銷售網(wǎng)絡(luò)和低價(jià)產(chǎn)品，剛好你有，那你自然就發(fā)展起來(lái)了！

第 二階段大概在十年前左右，中國(guó)市場(chǎng)快速發(fā)展，綠百草這樣的第 二批代理商出現(xiàn)，生產(chǎn)廠家也誕生了艾杰爾，賽分，這些海歸創(chuàng)業(yè)的廠家，各國(guó)外廠家開(kāi)始重視耗材市場(chǎng)，比如******和島津的耗材團(tuán)隊(duì)建立，增加代理商，Waters和*******除了直銷外，都擴(kuò)大了代理商隊(duì)伍！

這時(shí)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)拉近了買賣雙方間的距離，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加大，一些經(jīng)銷商和廠家雨后春筍一樣誕生，不過(guò)因?yàn)槭袌?chǎng)快速發(fā)展，大家都還能分一杯羹，這時(shí)的利潤(rùn)相比第 一階段時(shí)下降了不少，不過(guò)大家都在忙著跑馬圈地，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)掩蓋了利潤(rùn)率的下降。

第三階段是zui近五年左右，一些國(guó)外二線品牌進(jìn)入中國(guó)成立公司，比如飛諾美、Kromasil、GL、ACE等，開(kāi)始變獨(dú) 家代理為多個(gè)一 級(jí)代理，加大控制了市場(chǎng)，也加大了競(jìng)爭(zhēng)。還有很多不知名的三四線品牌也通過(guò)授權(quán)代理進(jìn)入中國(guó)。

在這個(gè)階段，廠家，代理商，經(jīng)銷商的數(shù)量不斷增加，市場(chǎng)變得扁平化，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，原來(lái)的銷售套路好像都不靈了，展會(huì)沒(méi)什么客戶去，研討會(huì)也邀請(qǐng)不了多少客戶，促銷客戶也不感冒，想靠幾個(gè)老客戶現(xiàn)在采購(gòu)流程也越來(lái)越透明化了。

而且因?yàn)橹忻蕾Q(mào)易戰(zhàn)，新冠疫情等影響，大家普遍對(duì)未來(lái)行情產(chǎn)生了悲觀情緒，利潤(rùn)是不是會(huì)持續(xù)走低？

都只有幾個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)了，再降的話是不是要轉(zhuǎn)行？該怎么辦了？有什么對(duì)策嗎？

1、大 品牌利潤(rùn)不行，是否可以做一些利潤(rùn)高的小品牌？

2、把業(yè)務(wù)拓展到其他競(jìng)爭(zhēng)小的行業(yè)或者區(qū)域，形成局部壟斷？

3、自己轉(zhuǎn)行生產(chǎn)，或者找廠家貼牌？

總結(jié)

正如大家討論的，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)只會(huì)越來(lái)越低，我們小公司改變不了趨勢(shì)，只能想辦法尋找自己的活路：

1、 我們要尋找靠譜的代理品牌。

比如，銷量高的，利潤(rùn)好的，渠道保護(hù)好的，給客戶名單和轉(zhuǎn)單的，大力培訓(xùn)經(jīng)銷商的。

總之，如果幾條都有那自然是極好的，zui差也要符合2條以上！

2、 我們小公司人力和能力都有限，不可能多點(diǎn)開(kāi)花，只能集中資源，專注做好某類產(chǎn)品，或者專注在某一行業(yè)或者區(qū)域。

對(duì)業(yè)務(wù)深入了解后，也可以找到利潤(rùn)點(diǎn)，并且形成自己的門(mén)檻讓后來(lái)者很難競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)時(shí)候一些相關(guān)的廠家也愿意錦上添花，找我們合作！

3、 有一些經(jīng)銷同行轉(zhuǎn)行做生產(chǎn)了，這需要很大的勇氣，畢竟生產(chǎn)比經(jīng)銷的投入要大很多，遇到的各種問(wèn)題也是新的領(lǐng)域。

就算耗時(shí)幾年，很幸運(yùn)打造出了一個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品，市場(chǎng)推廣和渠道建立也是小生產(chǎn)商非常頭疼的事情?？蛻舳己軅鹘y(tǒng)，更愿意接受經(jīng)典產(chǎn)品，發(fā)展代理也會(huì)很艱難。大部分是什么都做的經(jīng)銷商，業(yè)內(nèi)缺少踏踏實(shí)實(shí)推廣新產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

推廣新產(chǎn)品非常難，即使梅特勒這樣的國(guó)外大廠家，推廣這么通用的瑞寧移液器到銷量第 二，也花了將近十年，而且離第 一艾本德還差很遠(yuǎn)！更何況那些不知名的國(guó)產(chǎn)品牌，如果做的是小眾產(chǎn)品那就更困難了！

很多經(jīng)銷商都選擇貼牌，這樣簡(jiǎn)單，幾乎沒(méi)什么成本，而且利潤(rùn)還不錯(cuò)。

不過(guò)因?yàn)槭芙?jīng)銷商自身實(shí)力的影響，選擇的貼牌產(chǎn)品大部分是非常通用，也沒(méi)什么技術(shù)含量的產(chǎn)品，經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)也有限，基本是賣給自己的老關(guān)系客戶，所以這樣貼牌難成氣候，只能算雜牌，形成不了品牌。

我覺(jué)得未來(lái)十年一定是中國(guó)儀器行業(yè)爆發(fā)的十年。

我們這么大的市場(chǎng)肯定會(huì)誕生出更優(yōu) 秀的國(guó)產(chǎn)品牌，我們可以集合全球的技術(shù)力量，針對(duì)中國(guó)客戶的需求和痛點(diǎn)，研發(fā)出更好的儀器和耗材，而不是簡(jiǎn)單的重復(fù)，互相內(nèi)卷！

這是綠百草的目標(biāo)，希望有興趣的朋友一起參與，要么提供好產(chǎn)品，要么負(fù)責(zé)好渠道，一起做好中國(guó)品牌！