年初我寫了一篇文章 “ 儀器經(jīng)銷商，寒冬已來(lái)臨，你還沒(méi)凍死 ” ，如果今天你看到了這篇文章，那么恭喜你，說(shuō)明你還沒(méi)凍死。

既然活著，我們就要尋找答案，以后到底該怎么做才能幸免于難，很多朋友會(huì)參加各種經(jīng)銷商會(huì)，比如某尖聯(lián)盟、儀器某咖、儀某匯等等，組織得如火如荼，而小范圍的聚會(huì)討論就更多了！

然而我們參加的多了，似乎更困惑了。

各種聚會(huì)里大多是熟人，大家都想從彼此那里套到答案，然而給出的答案總是如隔靴搔癢，或聽(tīng)得云里霧里，只能算聊勝于無(wú)罷了！

為何如此呢？

我想是因?yàn)?/span>經(jīng)銷商正在集體性困惑，不單小公司，大公司也如此。

即便個(gè)別牛人真有辦法，沒(méi)有利益回報(bào)，誰(shuí)又愿意大庭廣眾之分享呢？

那么，今年你還打算參加幾場(chǎng)行業(yè)會(huì)議？想找到答案嘛？

也許看完這篇你能有點(diǎn)收獲！

在儀器行業(yè)，經(jīng)銷商多如牛毛，整個(gè)廣東地區(qū)活躍著至少幾千家經(jīng)銷商！

大大小小的經(jīng)銷商，有做儀器的，有做實(shí)驗(yàn)室裝修的，有做試劑的，有做耗材的，有做維修的，有做應(yīng)用支持的，有做項(xiàng)目打包的，有做平臺(tái)的，也有做電商的，基本實(shí)驗(yàn)室儀器周邊能做的，你能想到的辦法，都有大批的人在摸索嘗試。

這些經(jīng)銷商雖然各不相同，卻都有個(gè)共同點(diǎn)：都覺(jué)得生意難做！

估計(jì)大多數(shù)老板在夜深人靜時(shí)，一個(gè)人默默流淚時(shí)，都在苦苦思索這兩個(gè)問(wèn)題：

1、我該怎么度過(guò)經(jīng)銷商的寒冬？

2、我該怎么做才能過(guò)億...2億...3億......？

其實(shí)問(wèn)題都?xì)w結(jié)于一條，我怎么做才能不斷發(fā)展壯大？

只要發(fā)展好了自然不擔(dān)心寒冬，也不糾結(jié)什么時(shí)候過(guò)億了！

在廣東地區(qū)幾千家經(jīng)銷商，年銷售額能夠過(guò)億的****，大概也就是德祥、東南、廣州綠百草、東銳等少數(shù)幾家，其他***別的估計(jì)有幾十家，當(dāng)然更多的還是***別的小公司。

有的經(jīng)銷商奮斗幾十年也難以將銷量提升到一個(gè)億。

銷售積極性差，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力，現(xiàn)在新人難招，一旦發(fā)生人員流失，基本又要重新來(lái)過(guò)。

經(jīng)銷商普遍不能與時(shí)俱進(jìn)，不懂區(qū)塊鏈，不擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)，不會(huì)社群營(yíng)銷，不做公眾號(hào)，還懟不過(guò)90后員工。

大多數(shù)經(jīng)銷商發(fā)展停滯不前，甚至還有經(jīng)銷商干了幾十年把自己干沒(méi)了！

這其中有客觀的原因也有主觀的原因，當(dāng)然，能不能過(guò)億，這*大的障礙還是來(lái)自于老板自己，有時(shí)候真不是天災(zāi)而是人禍。

大海航行靠舵手，很多儀器經(jīng)銷商做不大，不是因?yàn)闆](méi)有代理到好的品牌或者是沒(méi)有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，而是因?yàn)槔习宓母窬譀Q定企業(yè)的大小。

一些經(jīng)銷商只是個(gè)夫妻店，或者再叫上小舅子過(guò)來(lái)幫忙，應(yīng)該說(shuō)這樣的老板只是想給家人找個(gè)糊口的營(yíng)生就行了，真的沒(méi)有做大的打算；

還有一些老板都已經(jīng)60多歲了，再過(guò)兩年干不動(dòng)了，就退休養(yǎng)老了，這樣的公司很有可能會(huì)轉(zhuǎn)讓或者關(guān)門；

還有很多老板真心想做大，但是能力有限，又不愿意學(xué)習(xí)，*后只能閉門造車，越做越爛；

當(dāng)然更多的老板是真心想賺錢想做大，也愿意學(xué)習(xí)，只是缺少學(xué)習(xí)的途徑，

畢竟學(xué)校里沒(méi)有教大家如何當(dāng)老板的課程，即使有，那也只能是外行教內(nèi)行！

師傅只能教你怎么kai槍，學(xué)殺還是要上戰(zhàn)場(chǎng)。

經(jīng)銷商老板各個(gè)都是人精，精于算計(jì)。

經(jīng)銷商是兩頭受氣，一直在夾縫中生存，委屈慣了，很難有大格局，習(xí)慣獨(dú)來(lái)獨(dú)往，認(rèn)為同行是冤家，無(wú)法信任無(wú)法合作。

然而未來(lái)5-10年，經(jīng)銷商生存環(huán)境會(huì)更加惡劣，唯有懂得合作才能共贏，愿意抱團(tuán)取暖的經(jīng)銷商才能成為幸存者，甚至80-90%的經(jīng)銷商都可能被淘汰。

我觀察每個(gè)銷售過(guò)億的老板，他們都有一些共性，比如說(shuō)，有品牌思維、敢闖敢干、為人謙虛、勤奮好學(xué)、愛(ài)惜人才、善于合作共贏、抓住機(jī)遇等等。

如果你覺(jué)得自己各方面都不錯(cuò)，真是人中龍鳳，但就是做不大，

那就跟成功的老板逐一對(duì)比一下，看看自己哪方面有缺陷，等全部缺陷解決了，成功也只是時(shí)間問(wèn)題了吧。

一個(gè)好漢三個(gè)幫，要想做到上億的銷量，只靠老板一個(gè)人的英明，是難以實(shí)現(xiàn)的，自家親戚全加上也不夠的。

畢竟我們不是曹操，有N多牛逼的叔伯兄弟一起打天下，我們更多的還是要依靠社會(huì)上的人才，進(jìn)行職業(yè)化管理。

見(jiàn)過(guò)一個(gè)經(jīng)銷商在發(fā)展好的時(shí)期，銷售過(guò)億，但是手下沒(méi)有一把手二把手，也沒(méi)有過(guò)硬銷售團(tuán)隊(duì)，基本這一個(gè)億大部分是老板靠關(guān)系拿下大項(xiàng)目而來(lái)。

這種業(yè)務(wù)是非常不穩(wěn)定的，要看天吃飯。

當(dāng)沒(méi)有大單子的時(shí)候，銷量就會(huì)斷崖式下跌，只能做個(gè)小幾千萬(wàn)，公司員工自然也就如鳥獸散了，公司的規(guī)模始終無(wú)法發(fā)展壯大。

還有個(gè)經(jīng)銷商，擁有某個(gè)知名***的省級(jí)代理權(quán)，廠家對(duì)他也十分支持，每年銷量近億元。不過(guò)這個(gè)老板賺到錢后沒(méi)想再投入擴(kuò)大發(fā)展，而是投資搞副業(yè)，去搞果樹，開(kāi)酒廠，飯店等。

如此一來(lái)，公司業(yè)務(wù)再也沒(méi)空打理，也沒(méi)再穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，公司問(wèn)題一堆沒(méi)人解決，后來(lái)幾個(gè)骨干看不到希望，出去單干了，公司業(yè)務(wù)下滑嚴(yán)重，廠家甚至打算取消其代理權(quán)。

好在他及時(shí)醒悟，馬上回到公司認(rèn)真經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)定了隊(duì)伍，也提升了業(yè)績(jī)，這才僥幸躲過(guò)一劫，不過(guò)也錯(cuò)過(guò)了前些年可以快速發(fā)展的黃金時(shí)期。

沒(méi)有穩(wěn)固的團(tuán)隊(duì)就不可能擁有穩(wěn)固的銷量，

有了強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，才有可能有上億的銷量，并能繼續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

因?yàn)樯怆y做，很多同行都在思考團(tuán)隊(duì)建設(shè)的問(wèn)題，思考怎么穩(wěn)定隊(duì)伍，提高素質(zhì)，

大家都需要面臨諸多問(wèn)題，例如：股權(quán)激勵(lì)，合伙人制，招募新人，骨干培養(yǎng)，企業(yè)年金，企業(yè)文化建設(shè)等等，

我們希望用自己的十幾年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，幫助大家解決這些問(wèn)題，打造出自己的穩(wěn)定和高素質(zhì)的隊(duì)伍。

如前文所說(shuō)，我們這個(gè)儀器圈子，有做儀器的，有做耗材的，有做維修的，有做項(xiàng)目的等等，每種業(yè)務(wù)都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，怎么搭配組合可以獲得利益*大化，是各位老板一直要思考的問(wèn)題！

我們想要**發(fā)展，擴(kuò)大規(guī)模，就不要固守自己的一畝三分地，還要涉足相關(guān)領(lǐng)域。

當(dāng)然，也不能貿(mào)然進(jìn)入自己完全陌生的領(lǐng)域，如前文所說(shuō)的種果樹，開(kāi)酒廠，飯店等，這基本是掉坑里了。

我們還是要發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，在原本業(yè)務(wù)周邊延伸，這樣可以相輔相成，既能把原有業(yè)務(wù)做的更好，還可以把新業(yè)務(wù)發(fā)展壯大，比如：

在業(yè)務(wù)上增加產(chǎn)品，以前做儀器的，現(xiàn)在可以做耗材；

在行業(yè)上突破，以前做制藥，現(xiàn)在可以做食品，高校等；

在銷售模式上改變，以前靠拜訪客戶，現(xiàn)在可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電話銷售；

在銷售方式上改變，以前靠老板關(guān)系搞定個(gè)別的大客戶，現(xiàn)在可以依靠團(tuán)隊(duì)搞定眾多的中小客戶；

還可以鼓勵(lì)得力干將開(kāi)拓到其他區(qū)域，等等！

比如廣州綠百草，之前主要業(yè)務(wù)是色譜耗材，幾乎覆蓋了市場(chǎng)上的所有色譜和光譜耗材的主流品牌，在國(guó)內(nèi)處于**位置，不是有句話說(shuō)的好，中國(guó)市場(chǎng)上10支色譜柱，就有一支來(lái)自廣州綠百草。

在2015年時(shí)色譜耗材業(yè)務(wù)已經(jīng)過(guò)億，然而居安思危，為了謀求更大的發(fā)展，打造實(shí)驗(yàn)室綜合供應(yīng)商，從那時(shí)開(kāi)始加強(qiáng)自有品牌Ecosil、Lubex的建設(shè)和推廣，并逐步涉足儀器業(yè)務(wù)。

隨著儀器業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，為了讓團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)更大的活力，在今年獨(dú)立出了廣州儀人分析儀器有限公司，專注于儀器業(yè)務(wù)。

希望在未來(lái)3年里，儀器業(yè)務(wù)能與耗材業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)，迅速達(dá)到雙2億目標(biāo)。

為此也加強(qiáng)了與國(guó)內(nèi)外知名儀器廠家的合作，目前簽約代理的儀器品牌有：

IKA、Sartorius、Memmert、Jubabo、Yamato、Hirschmann、美譜達(dá)、佳航等

為了更好的推廣品牌和服務(wù)客戶，在高校和重點(diǎn)企業(yè)也與客戶共建實(shí)驗(yàn)室，打造三位一體的推廣與服務(wù)理念。

國(guó)內(nèi)各省份銷售過(guò)億的儀器經(jīng)銷商并不多，達(dá)到這個(gè)規(guī)模的基本都是各區(qū)域的地頭蛇，而且絕大部分都是代理一線品牌。

品牌是經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有這個(gè)核武器，只靠小米加bu槍，是難以實(shí)現(xiàn)大軍團(tuán)作戰(zhàn)的。

經(jīng)銷商的銷量主要是依靠大項(xiàng)目、渠道來(lái)完成，而現(xiàn)在很多大的項(xiàng)目都限定了某幾個(gè)一線品牌，如果只靠二三線品牌很難產(chǎn)生足夠大的銷量。

銷售量要有的大突破，得有主流產(chǎn)品，做儀器沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)哪個(gè)經(jīng)銷商做小品類產(chǎn)品可以上億的，

上億的經(jīng)銷商都是做主流產(chǎn)品，比如說(shuō) A，M，W，S，T 等等，能夠拿下了***的省級(jí)代理，基本上你的一只腳已經(jīng)踩在過(guò)億的圈里了。

不過(guò)***雖然銷量高，也不能放棄二三線品牌。

因?yàn)槎€品牌通常競(jìng)爭(zhēng)小，可以帶來(lái)可觀的利潤(rùn)，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，也許現(xiàn)在的二三線品牌，未來(lái)幾年也能成為***，那自己就算押對(duì)寶了！

所以如果條件允許，盡量一線和二三線品牌兼而有之，共同發(fā)展。

其實(shí)如果我們經(jīng)銷商能被***選中，那真是背靠大樹好乘涼，只要不犯大錯(cuò)，基本上發(fā)展的都還可以。

但是***數(shù)量有限，而且已經(jīng)被上一波前輩牢牢占據(jù)了，很多經(jīng)銷商只能做二三線品牌，甚至大多數(shù)經(jīng)銷商無(wú)品牌可做，遇到什么賣什么，沒(méi)有任何廠家的支持。

如果沒(méi)有代理品牌，那我們?cè)撛趺崔k？我們還能找到其他大樹嘛？

也許你我可以相互依靠，廣州綠百草和儀人公司正在尋找色譜耗材和儀器產(chǎn)品的合作伙伴，因?yàn)閰^(qū)域和行業(yè)的不均衡，也是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

我們只尋找10家全天候戰(zhàn)略合作伙伴，我們想通過(guò)手把手指導(dǎo)，深度合作，與大家一起發(fā)展壯大，共同打造中國(guó)的耗材和儀器航母。

在這里你可以獲得什么？

• 眾多一線二線儀器和耗材品牌，我們成本價(jià)輸出；

• 授權(quán)的區(qū)域、行業(yè)或者客戶；

• 統(tǒng)一的產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)；

• 市場(chǎng)推廣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧；

• 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的辦法，用股權(quán)，年金還是高收入的方式？

• 如何招人，如何快速培養(yǎng)新人；

等等！

只要你想得到的問(wèn)題，我們都可以一起探討解決！

你需要具備什么條件？

• 你要有成就事業(yè)的欲望和正確的價(jià)值觀；

• 你的團(tuán)隊(duì)初具規(guī)模；

• 你的團(tuán)隊(duì)在特定區(qū)域，行業(yè)或客戶里，要有市場(chǎng)推廣能力；

• 我們雙方完全信任，信息共享；

• 要有契約精神，完成我們共同的目標(biāo)；

等等！

如果你有其他優(yōu)勢(shì)，也歡迎補(bǔ)充。

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