上一期，我整理了：中國市場色譜柱排行榜 || 進(jìn)口主流色譜柱篇，有一些朋友說我列的不全，

比如Merck，資生堂，Alltech等等色譜柱怎么沒列上，那這次在進(jìn)口的非主流色譜柱排行榜上，我會(huì)全部加上，包大家滿意！

非主流篇即年銷量低于一萬支的常規(guī)進(jìn)口柱，如果還有未收錄的品牌，歡迎大家留言補(bǔ)充！

對(duì)于Daicel，TSK等這些蛋白，手性等專用柱，我會(huì)在后期編入專用色譜柱系列，后續(xù)我還會(huì)再寫國產(chǎn)色譜柱和主要的色譜耗材經(jīng)銷商。

中國色譜柱市場在十幾年前是個(gè)短缺的市場，信息閉塞，

那時(shí)只要有產(chǎn)品就能賣出去，而且供不應(yīng)求，每年銷量都是快速增長。

所以這十幾年，各大公司都在搶占中國市場，不斷有新的品牌進(jìn)入中國，

或者通過總代理，或者成立中國代表處甚至中國公司。

下面九家公司是我認(rèn)為的低于一萬支銷量的，*重要的九家非主流色譜柱公司，也是*有機(jī)會(huì)挑戰(zhàn)主流色譜柱前五強(qiáng)的力量！

  1   .

Merck-Sigma | 色譜柱有SM兩大系列，左手冰霜，右手火焰

默克是做大化工的，硅膠產(chǎn)量****，順便拿了一小部分硅膠生產(chǎn)色譜柱和薄層板。

Merck主要是液相色譜柱，NT萃取柱，還有薄層板（進(jìn)口薄層板里的老大，遙遙******名德國MN，其他進(jìn)口品牌就忽略不計(jì)了，主要的競爭對(duì)手是國產(chǎn)青島海洋）；

Sigma氣相和液相色譜柱都有，還有SPE小柱和微萃?。ü滔辔⑤腿』臼?*產(chǎn)品，無奈產(chǎn)品太小眾，而萃取小柱在進(jìn)口品牌中能居前三，前面應(yīng)該是Waters，*******，不過這幾年受國產(chǎn)小柱沖擊較大，如艾杰爾，安譜，迪馬等）。

Merck和Sigma的色譜柱單拿出來在市場上都算不上主流，在公司里都算小眾產(chǎn)品，不過合并后還是有一定分量的。

Merck和Sigma合并后的色譜柱在中國市場上接近1萬根，在**梯隊(duì)中穩(wěn)居**位置。

其中Merck的主打色譜柱是Purospher色譜柱，因?yàn)楣枘z是自己生產(chǎn)，所以產(chǎn)品穩(wěn)定和重現(xiàn)性還是非常不錯(cuò)的，價(jià)格為中低檔￥2000-3000，早期產(chǎn)品是Lichrospher卡套色譜柱，還是有很多忠實(shí)的老客戶。

Sigma的主打色譜柱是Supelco和Discovery兩大系列，價(jià)格為中低檔￥2000-3000，也是非常暢銷的產(chǎn)品。

此外，還有Chromolith整體化柱，ZIC HILIC親水柱，Ascentis核殼柱，Astec手性柱，也都是非常有特色的產(chǎn)品。

因?yàn)镸erck主營業(yè)務(wù)是試劑和純水機(jī)，色譜耗材只是小眾產(chǎn)品，市場推廣不足，大多數(shù)Merck代理商對(duì)色譜柱也不重視，而Sigma是以直銷為主，也是把主要精力放在生化試劑上，而色譜耗材一直不受重視。

發(fā)展建議：

公司整合之后，色譜耗材業(yè)務(wù)得到了完善和增強(qiáng)，未來在中國色譜耗材市場上分量加倍了，期待默克公司把色譜耗材業(yè)務(wù)單獨(dú)運(yùn)營，培養(yǎng)專業(yè)的代理商，共同加強(qiáng)市場宣傳推廣，如果未來銷售政策更靈活和激進(jìn)，很有希望擠入**集團(tuán)。

  2   .

Kromasil | 錯(cuò)失發(fā)展先機(jī)的化工巨頭

阿克蘇和默克一樣都是化工巨頭，而Kromasil色譜柱也是阿克蘇的一個(gè)小產(chǎn)品，并不受重視。

十多年前，Kromasil色譜柱和Thermo******的Hypersil色譜柱都是以進(jìn)口填料國產(chǎn)填裝為主，并駕齊驅(qū)。與迪馬鉆石柱，蘭化所的氣相柱，并稱國產(chǎn)柱F4。

2010年，Thermo在中國組建色譜耗材業(yè)務(wù)部門，增加了幾十家代理商，加強(qiáng)了市場營銷；

而Kromasil更重視填料業(yè)務(wù)，忽視了色譜柱業(yè)務(wù)發(fā)展，直接導(dǎo)致兩個(gè)品牌的銷量差距越來越大。

為了提高Kromasil的進(jìn)口柱的份額，曾在2008年停止供應(yīng)中國市場Kromasil 5um的填料。

不過推廣力度不夠，增長不大。

2017年初取消振翔的**代理后，現(xiàn)由兩家新代理商銷售。

目前市場推廣力度不足，主要依靠簡單的二級(jí)分銷。

在中國市場，Kromasil色譜柱大概5000-7000支，價(jià)格中低檔￥2000-3000。

未來渠道穩(wěn)定后，價(jià)格有可能提高。

Kromaisl能提供優(yōu)異的硅膠，產(chǎn)品的重現(xiàn)性和穩(wěn)定性是非常不錯(cuò)的，有供應(yīng)硅膠給行業(yè)內(nèi)一些知名色譜柱公司做色譜柱。

發(fā)展建議：

應(yīng)選擇更專業(yè)的幾家代理商，加強(qiáng)代理商目標(biāo)考核，加大新客戶開發(fā)，加強(qiáng)市場推廣，不過因?yàn)镵romasil填料業(yè)務(wù)更為出色，對(duì)色譜柱業(yè)務(wù)難免不夠重視，我估計(jì)很難實(shí)現(xiàn)！

  3   .

Hichrom | 我是色譜柱收割機(jī)，結(jié)果……萬萬沒想到……我也被人收割了！

大家可能很少聽說Hichrom這個(gè)公司。

Hichrom公司主要有Hichrom和ACE兩大模塊色譜柱系列，

*近幾年，陸續(xù)收購了Whatman，Beckman和Grace-Alltech的色譜柱業(yè)務(wù)，干得風(fēng)生水起。

結(jié)果自己在2015年被VWR集團(tuán)收割了！

Hichrom公司是一家靠填裝色譜柱起家的小公司，

不僅有自己的色譜柱品牌，還代理了市場上幾乎全部品牌的色譜柱，

這與Phenomenex公司在海外的經(jīng)營思路非常相似。

Grace-Alltech 之前的代理商，借助Alltech的蒸發(fā)光檢測器，在中國經(jīng)營多年后，有一批忠實(shí)客戶。

這些代理商分區(qū)域經(jīng)營，發(fā)展的也算中規(guī)中矩，

所以Grace色譜柱在中國本來就有一定銷量。

而 ACE 和 Hichrom 的色譜柱之前被躍勝代理十年，

作為一家做得風(fēng)生水起的溶劑代理商，對(duì)小小的色譜柱業(yè)務(wù)難免不夠重視，銷量一直沒起色。

2012年初，Hichrom公司取消了其總代理資格，改為幾家**代理一起做。

Hichrom 的各系列色譜柱，在中國市場年銷量5000支左右，價(jià)位為中檔，大概￥3000-4000，

目前各子品牌的銷售情況應(yīng)該是：Grace>ACE>Hichrom>Whatman>Beckman。

發(fā)展建議：

中國市場已經(jīng)過了跑馬圈地的野蠻發(fā)展階段，未來必然增速放緩，總代理制已經(jīng)過時(shí)。

如果要繼續(xù)保持增長，那就需要細(xì)分市場，讓多家代理商精耕細(xì)作各自優(yōu)勢區(qū)域，廠家和代理商緊密配合，共同努力才有發(fā)展機(jī)會(huì)！

  4   .

資生堂 | 我不光賣化妝品，還賣色譜柱，還好，現(xiàn)在終于脫手了！

2017年，資生堂的色譜業(yè)務(wù)（包含色譜儀器），以6000萬人民幣的價(jià)格賣給了日本大曹。

我看完感覺賣的好便宜啊，真的好羨慕大曹，

這么知名的產(chǎn)品，賣的這么便宜?。?！

從此我感覺，行業(yè)內(nèi)的國際收購其實(shí)離我們也并不遙遠(yuǎn)嘛！

對(duì)于化妝品巨頭資生堂來說，這塊業(yè)務(wù)盈利能力太弱了，連雞肋都算不上，賣了更省心吧。

資生堂的色譜柱在行業(yè)內(nèi)口碑還是非常不錯(cuò)的，技術(shù)一點(diǎn)不雞肋，

其主營化妝品，所以盛產(chǎn)高品質(zhì)的硅膠。

將化妝品合成中的粉末表面處理技術(shù)**應(yīng)用于硅膠填料加工，為硅膠填料包覆上一層聚合物，俗稱膠囊技術(shù)。

這次跨行業(yè)的技術(shù)轉(zhuǎn)移得非常成功，使其色譜柱峰型和柱壽命都表現(xiàn)得非常出色。

資生堂色譜柱在中國年銷量5000支左右，價(jià)格￥4000-5000，算中**。

目前采用直銷的方式，

這種方式需要不斷增加更多的銷售人員才能帶來業(yè)績的大幅增長，而且單一產(chǎn)品線的銷量低，很難支撐起足夠數(shù)量的銷售，

所以直銷銷售人數(shù)難以持續(xù)增加，自然不能覆蓋足夠多的客戶，導(dǎo)致其未來的增長潛力有限。

大曹收購資生堂業(yè)務(wù)之后，其填料與資生堂色譜柱是非常相關(guān)的產(chǎn)品，是一個(gè)很好的補(bǔ)充，可以提高單一客戶的回報(bào)率！

發(fā)展建議：

中國的人口紅利已過，現(xiàn)在色譜行業(yè)的用人成本很高，靠直銷的模式不夠經(jīng)濟(jì)，無法覆蓋足夠多的客戶。

畢竟中國市場大，而且因?yàn)榘l(fā)展快導(dǎo)致瞬息萬變，客戶不僅數(shù)量非常多，而且經(jīng)常發(fā)生變化，需要大量的銷售人員與客戶實(shí)時(shí)溝通。

所以我認(rèn)為資生堂應(yīng)與代理商共同推廣產(chǎn)品，采取更靈活的銷售模式。

  5   .

YMC | 其實(shí)我也是*優(yōu)良的色譜柱和填料生產(chǎn)商之一

YMC色譜柱在中國年銷量5000支左右，色譜柱中低檔，￥2000-3000。

目前在中國沒有成立公司，

2009年以代表**式經(jīng)營，主要依靠幾個(gè)代理商經(jīng)營中國市場。

日本公司普遍在考核方面都不太嚴(yán)格，代表處以及各個(gè)代理商對(duì)YMC產(chǎn)品的推廣活動(dòng)很少，除了一年參加1-2次展會(huì)基本沒有市場活動(dòng)。

發(fā)展建議：

模式?jīng)]有問題，不過現(xiàn)有的代理商沒有危機(jī)感，都在吃老本，應(yīng)加強(qiáng)代理商管理和考核，代理商應(yīng)該能上也能下。

  6   .

Restek | 背靠大樹好乘涼，不過請不要在打雷的時(shí)候

Restek色譜柱在中國年銷量5000支左右，主要是氣相柱，色譜柱中**，￥4000-5000。

曾經(jīng)是島津氣相儀器的標(biāo)配，所以氣相柱的占有率還是非常不錯(cuò)的。

而液相柱在市場上非常少見。

目前在國內(nèi)有幾家代理商，推廣活動(dòng)寥寥。

雖然Restek在幾年前已經(jīng)在中國注冊了公司，但是對(duì)代理商管理松懈，沒有看到市場上有效的推廣，主要還是吃老本。

而島津的儀器這幾年開始改配自己品牌的色譜柱，Restek銷量很受影響。

如市場推廣再?zèng)]有改進(jìn)，銷量必然持續(xù)下滑！

發(fā)展建議：

與YMC相同建議，重點(diǎn)是加強(qiáng)代理商的管理和考核！

  7   .

Ecosil | 籍籍無名的性價(jià)比**

Ecosil色譜柱在中國年銷量3000支左右，價(jià)格低檔￥2000+。

雖然是廣州綠百草的品牌，但是由日本和德國知名的色譜柱工廠生產(chǎn)，當(dāng)之無愧的性價(jià)比**。

然而知名度太低，市場推廣不夠，主要依靠直銷和經(jīng)銷商，目前沒有合作的代理商。

發(fā)展建議：

加強(qiáng)直銷，增加產(chǎn)品知名度，這樣就有更多有實(shí)力的代理商慕名而來，從中挑選有實(shí)力的區(qū)域代理商，共同推廣當(dāng)?shù)厥袌?，可以打開局面！

  8   .

PE | 被光譜的光芒掩蓋了色譜產(chǎn)品，其實(shí)色譜柱還不錯(cuò)！

PE色譜柱在中國銷量3000支左右，價(jià)格中**，￥4000-5000。

光譜算主流，市場上比較多見；

氣相色譜還可以，而液相色譜市場上很少。

所以PE的色譜柱主要是氣相柱，數(shù)量不多，主要通過直銷銷售，代理商少，推廣不足。

發(fā)展建議：

增加更多的市場活動(dòng)，穩(wěn)定的代理政策，靈活的推廣活動(dòng)。

  9   .

COSMOSIL | 代理政策一直搖擺不定，目前的政策也有缺陷！

COSMOSIL色譜柱在中國年銷量3000支左右，色譜柱中低檔，￥2000-3000。

之前是多家代理，目前應(yīng)該是改為一家**代理。

市場上推廣活動(dòng)很少，畢竟一個(gè)代理商的人力有限。

長此以往，COSMOSIL的銷量能維持都有困難。

發(fā)展建議：

代理政策一定要穩(wěn)定。多家代理雖然會(huì)引起價(jià)格競爭，但是市場推廣還是需要更多的推動(dòng)者，選擇合適的代理商一直是廠家*重要的課題。

  10   .

其他500支以下的品牌 | 品牌太多，而銷售數(shù)量太少

這一系列的品牌眾多，我在此列出品牌，就不再一一介紹了！

日本Develsil，Mightysil，Imtakt，Wakosil，CERI L-column，Shenshu，F(xiàn)rontier，

美國Sielc，Cloversil，Zichrom，GS-TEK，ES industries

德國MNNucleosil，MZ，Bischoff，Knauer

澳大利亞 SGE

英國Fortis

如果有我沒有列舉完全的，歡迎大家留言補(bǔ)充，我非常愿意學(xué)習(xí)！

對(duì)未來色譜柱市場推廣和發(fā)展的建議：

與主流五強(qiáng)色譜柱不同，非主流色譜柱都沒有強(qiáng)大的儀器配套背景，

也不像Thermo和Phenomenex擁有完整的色譜耗材產(chǎn)品線，

而且進(jìn)入中國的時(shí)間也晚一些。

目前競爭的激烈程度已經(jīng)遠(yuǎn)大于十年前，我們可以預(yù)見，未來想要讓一個(gè)不知名品牌殺出重圍成為了主流色譜柱，這幾乎是不可能完成的任務(wù)。

在非主流色譜柱之中，我認(rèn)為*有希望的依次是Merck，Hichrom，資生堂，Kromasil。

這幾個(gè)品牌的產(chǎn)品還是非常不錯(cuò)的，知名度也可以，

只要采用了*合適的且穩(wěn)定的代理政策，選對(duì)代理商，經(jīng)過幾年的努力我認(rèn)為還是有機(jī)會(huì)挑戰(zhàn)前五強(qiáng)！

什么樣的代理政策是*合適的？

目前見到的模式主要有廠家直銷，國內(nèi)總代理，完全分銷，區(qū)域代理。

當(dāng)然不管采取什么政策，一定要穩(wěn)定持續(xù)，頻繁的搖擺非常不可取。

一些公司換領(lǐng)導(dǎo)就換政策，公司整合也換政策，這都會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生**影響，影響合作伙伴的信任度。

色譜柱業(yè)務(wù)雖然小眾，但與其他儀器、試劑等相關(guān)產(chǎn)品銷售方式不太一樣，*好能獨(dú)立運(yùn)營，要有穩(wěn)定的戰(zhàn)略，靈活的戰(zhàn)術(shù)。

1、  直銷模式

強(qiáng)勢的廠家都很喜歡直銷，因?yàn)殇N售的執(zhí)行力更強(qiáng)，更專業(yè)，資源*多，可以很快看到數(shù)字增長。

我認(rèn)為廠家直銷成本太高，并不是一個(gè)經(jīng)濟(jì)的選擇，長期增長是不可持續(xù)的，

因?yàn)閺S家養(yǎng)活一個(gè)銷售需要600萬以上的數(shù)字，代理商養(yǎng)活一個(gè)銷售需要300萬以上的數(shù)字，

如果達(dá)不到這個(gè)數(shù)字，要么公司虧本，要么銷售嫌收入低會(huì)離職，

這種問題不僅發(fā)生在代理商身上，在一些品牌廠家同樣發(fā)生。

所以直銷的方式只是適合服務(wù)少量的核心大客戶，對(duì)于大多數(shù)的中小客戶還是需要代理來管理。

2、  國內(nèi)總代理制

這是一個(gè)存在了幾十年的古老方式了，在市場不大時(shí)還是有意義的。

當(dāng)今市場充分競爭，越來越多的廠家加強(qiáng)控制和管理，只是放個(gè)總代理就萬事大吉的方式必然輸?shù)煤軕K。

中國儀器市場這么大，已經(jīng)占到了全球市場的15%以上，這個(gè)方式已經(jīng)非常落伍了，

一個(gè)總代理公司怎么可能覆蓋到全中國的客戶，

所以必然是大量的依靠分銷，這樣的推廣效率可想而已。

3、  完全分銷

有些公司進(jìn)入中國后，采取*簡單的銷售模式：

誰買都賣，客戶和經(jīng)銷商全部一視同仁。

其實(shí)這算是總代理的一個(gè)變種，區(qū)別不大！

沒有代理商幫助推廣，全靠產(chǎn)品自發(fā)增長，是非常低效的方式。

4、  區(qū)域代理制

因?yàn)橹袊袌龇浅４螅瑩?jù)我了解行業(yè)內(nèi)沒有哪家代理商能完全覆蓋國內(nèi)的業(yè)務(wù)。

需要按各自優(yōu)勢區(qū)域分片區(qū)經(jīng)營，加上廠家的市場推廣，并且對(duì)代理商進(jìn)行嚴(yán)格管理和考核，

通過獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，共同推廣市場，我認(rèn)為這是目前*適合中國國情的方式。

那么什么樣的代理商是*應(yīng)該選擇的呢？

色譜耗材代理商目前在國內(nèi)范圍內(nèi)并沒有發(fā)現(xiàn)規(guī)模很大的，單靠色譜耗材能做到1-2億規(guī)模的公司更是鳳毛麟角，能同時(shí)擁有幾十人的耗材銷售團(tuán)隊(duì)的公司也是非常的少。

大都是區(qū)域性的公司，而且通常是儀器和耗材同時(shí)做。

因?yàn)樯V耗材的業(yè)務(wù)量不高，所以專職的耗材銷售數(shù)量并不是太多。

這自然會(huì)影響到品牌的推廣能力，所以很多代理商會(huì)借助分銷，這對(duì)于市場推廣幾乎沒有太大作用。

所以尋找區(qū)域內(nèi)的色譜耗材集成代理商至關(guān)重要，

多品牌互補(bǔ)，不完全沖突，給客戶提供*完善的解決方案。

可以提高單個(gè)銷售的輸出，自然可以集結(jié)更多的銷售力量，覆蓋到整個(gè)區(qū)域。

如果在國內(nèi)，你能找到4-6家耗材業(yè)務(wù)億元左右的地頭蛇，在各自區(qū)域內(nèi)都有幾十個(gè)專業(yè)的耗材銷售幫你推廣市場，必然無往不利。

作為廠家要做的是提供有效的激勵(lì)方案，確保代理商足夠努力，廠家與代理商共同推廣市場！

與一些廠家溝通過程時(shí)，發(fā)現(xiàn)總有廠家會(huì)覺得廣州綠百草同時(shí)代理這么多色譜耗材品牌，

什么品牌都賣，是不是會(huì)影響對(duì)廠家產(chǎn)品的忠誠度？

其實(shí)作為廠家，只要你的渠道激勵(lì)政策有效，能讓代理商全力配合推廣活動(dòng)，這已經(jīng)比尸位素餐的代理商強(qiáng)太多了。

如果一些代理商其他品牌不推，自己代理的產(chǎn)品也不推，對(duì)廠家算完全的忠誠，這才是真正可悲的事情吧。

美國Phenomenex和歐洲Hichrom，都是色譜柱行業(yè)*專業(yè)，發(fā)展的也*好的色譜耗材代理商，

他們不僅有自主產(chǎn)品，還代理幾乎全部的知名色譜柱品牌，這應(yīng)該就是目前中國代理商發(fā)展的方向吧！

PS：

對(duì)于色譜柱技術(shù)和市場感興趣的朋友，歡迎加入色譜柱討論微信群，因?yàn)樯V柱是小眾產(chǎn)品，希望加入的朋友是相關(guān)的，所以限50人加入！

加入方法：請關(guān)注廣州綠百草公眾號(hào)，在對(duì)話框輸入“色譜柱群”即可獲得入群方式！

未完待續(xù)，后續(xù)我還會(huì)更新專用色譜柱，國產(chǎn)色譜柱，以及主要的經(jīng)銷商等，敬請期待！

廣州綠百草 

實(shí)驗(yàn)室綜合供應(yīng)商